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某家居領導品牌小區搶量實戰全攻略（二）
作者：韓鋒 時間：2008-6-4 字體：[大] [中] [小]
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商場如戰場。對大多數與消費者直接相關的快速和耐用消費品廠家和經銷商而言，坐店銷售已經是“過去式”，坐店銷售很多時候代表著“坐以待斃”。廠家和經銷商必須走出店面，主動出擊，在顧客的“生活終端”，而不是賣場終端，對消費者進行主動攔截，實現銷售。對大多數家居耐用消費品牌來講，新交工小區成為眾多商家的“必爭之地”。對眾多家居類的消費品牌而言，突破新交工小區是市場快速上量的關鍵，更是搶占市場占有率的重要途徑。
如何突破新交工小區，讓小區成為廠家和經銷商終端人員的“銷售主場”，并取得主場的勝利，下面的小區搶量實戰全攻略之五步曲會揭開小區商戰的神秘面紗，給予廣大終端一線人員主場“亮劍”，小區獲勝的“必殺技”！
以下MBA案例教學的方法，來全面揭示小區搶量實戰的全攻略，讓終端一線人員做到在戰爭中學習戰爭，在大海里學會游泳！
三、 如何在小區競爭制勝
現在的XXX商家都認準了小區這個市場，所以，XX在時入到小區后往往會碰到競爭對手，如何突顯XX優勢，在競爭中制勝，是必須面對的問題。
競爭制勝策略：
1、徹底買斷小區，阻止對手進入
2、現場大造勢，對手跟不上只好退出；為XXX做花轎 排擠對手
3、兵不厭詐，支架先上樓頂
實戰案例一
獨家買斷小區 銷量穩步增長
杭州經銷商經理結合工貿公司突破小區的工作方向，把精力集中放在了小區上。他幾乎每天都開著車繞著城轉一圈，看看哪里的房子快要完工了，做好筆記。另外，他還通過報紙、電視以及房產公司等多種渠道來獲取信息。調查發現10月份竣工的居民樓特別多，湯經理進行篩選后，最后把目標確定在圖山花園等7個較大的小區上。
確定目標后，湯經理和夏崇黨便展開了進駐小區的攻勢。他們多次與房產公司溝通，以XX的品牌優勢取得信任，然后又分別與每個小區物業管理的負責人面談，答應給物業一定的進駐費用和銷售提成。這樣多次談判下來，湯經理在幾天之內就順利進入到七個目標小區，并與小區簽定了獨家買斷的協議，只允許XX一家進入小區搞活動，其它牌子的XXX都沒有權利進入。
點評：湯經理的成功說明，只要你掌握了正確的思路和方法，突破小區并不難。突破了小區，你就把握住了小區的市場，就擁有了一個穩定的客戶群，何愁沒有銷量。
實戰案例二
為XXX做花轎 搶占先機排擠對手
2006年3月山西陽泉洪經理把尖刀陣地集中在新交工小區，最終確定了世紀花園、聯合山莊、紅原小區、礦業小區等十個大小區。
XX在小區樓頂上安裝時，為確保安全，都用水泥墩子和槽鋼固定。而別的品牌XXX沒有這樣的固定措施，他們也做不起。于是洪經理就和物業公關，把樓頂上都裝上水泥墩子和槽鋼，以此“壟斷”小區，阻止別的品牌進入。既使別的XXX上了樓頂，也必須用XX的水泥墩，每個收費５００元。別的牌子因嫌費用高，就自動放棄不上了。這樣就為XX創造了幾乎相對無競爭的市場領域。
洪經理抓住客戶裝機的最佳時機宣傳，在居民集中交鑰匙的當天，為每位領取鑰匙的居民贈送鞭炮和一尺紅，當然也送活動宣傳頁，給居民送祝福的同時，既拉近了與居民的關系，又使促銷信息得以有效傳播。結果當天該小區就預訂十幾臺。洪經理就以該小區為模板，召開現場會，組織其它小區的人來學習，大家一起研討，并持續尋找更新更好的促銷方案。
這樣一來，陽泉就形成了以點帶面、遍地開花的大好形勢，所有XX進駐的小區都火爆起來，尖刀行動得以在陽泉很好地落地執行，并取得了顯著效果。
點評：為安裝XXX做水泥墩，一方面不破壞防水層，爭得居民和物業認可；另一方面也就壟斷了整個小區，把競爭對手排斥出去。
實戰案例三：
先“上”為主 氣勢壓倒雜牌
江西豐城黃經理針對醫院小區，成立了5人的小區促銷隊。樓房剛一交工，促銷隊馬上進入。在現場擺了五臺XX樣機，支起兩個拱門，對來看房的醫院職工發放宣傳資料，并給他們仔細講解。幾天后，有幾家雜牌XXX開始在小區外邊搞活動，為了增加XX的競爭優勢，黃經理做通了物業的工作，先“上” 為主，把十幾臺XXXXX支架裝在了樓頂上。一方面從氣勢上壓倒雜牌，另一方面帶動了更多的人來選擇XX。
點評：所謂兵不厭詐，為打擊對手，讓支架先上樓，也不失為一良策。
韓鋒 營銷智慧引擎 北大國際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國）有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團海外本部/皇明太陽能集團高級營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創業型企業經歷和經驗于一身的【營銷活化石】。“鋒言鋒語“之個人營銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。